• 2 месяца ago
  • 5Minutes
  • 29Words
  • 37Views

Сегментация трафика

В цифровом маркетинге есть множество инструментов для привлечения потенциальных клиентов, но не каждый посетитель вашего сайта или странички в соцсетях будет вашим клиентом. Это нужно понимать и уметь работать с трафиком, постепенно переводя клиентов из одной категории в другую. Для того, чтобы повысить отдачу от рекламы и снизить расходы важно уметь разделять всех посетителей сайта по различным группам — сегментам, и с каждым сегментом выстраивать работу. Сегодня расскажем что такое сегментация трафика и как эта стратегия влияет на продажи.

Сегментация трафика: 3 основных сегмента клиентов

Традиционно, всех посетителей делят как минимум на 3 большие группы. Это условное деление, многие проводят еще более глубокое сегментирование и выстраивают более сложные маркетинговые модели, но для малого бизнеса с ограниченными ресурсами, необходимо делить всех посетителей как минимум на 3 основных сегмента.

1. «Холодный» сегмент трафика

Это те клиенты, которые еще ничего не знаю о вас. К сожалению, для малого бизнеса это 99% процентов всех клиентов. Скорее всего, они попали на ваш сайт или страничку в социальных сетях впервые и просто сравнивают информацию. Вполне возможно, что именно сейчас у них нет потребности в вашем товаре или услуге и они просто изучают предложения.

Именно поэтому таким клиентам крайне сложно сразу что-то продать, но что парадоксально, многие владельцы малого бизнеса активно пытаются продавать именно этой категории клиентов, тратят на холодный трафик много сил и времени, а в итоге конверсия в продажу крайне низкая. А при анализе причин винят неработающий сайт, плохо настроенную рекламу или ленивых менеджеров отдела продаж. Хотя грамотная сегментация трафика может снизить нагрузку на менеджеров и повысить эффективность.

2. «Теплый» сегмент трафика

Это клиенты, которые уже каким то образом узнали о вас. Возможно, они не в первый раз заходят на ваш сайт, подписаны на ваш профиль в социальных сетях, читают ваши email рассылки или посещают ваши вебинары. Это наиболее ценная для бизнеса группа и именно на работу с этим сегментом нужно направить наибольшее усилие.

Эту группу клиентов отличает то, что им точно интересен ваш товар или услуга, но вместе с тем еще не готовы совершить покупку. Их нужно подтолкнуть к принятию решения.

Сегментация трафика позволяет нам четко определить наиболее перспективных потенциальных клиентов и сосредоточить усилия на работе с этой группой клиентов.

3. «Горячий» сегмент трафика

Многие относят к этому сегменту тех, кто оставил заявку на вашем сайте, но это не совсем верно. Так как заявка не гарантирует покупку, и вполне возможно человеку просто не хватило какой то информации на сайте. К тому же многие владельцы сайтов, опасаясь конкурентов, умышленно скрывают актуальные цены, и заявка это просто способ получить больше информации. И вот тут то и получается ситуация, что заявок много, а продаж нет.

К «горячему» трафику правильнее отнести тех, кто уже сделал покупку на вашем сайте и остался доволен, а значит с большой долей вероятности совершит повторную покупку. А так же тех, кто прямо выразил свою заинтересованность: например, прислал ТЗ на просчет, приехал в офис на консультацию.

Как работать с каждым сегментом?

В зависимости от того, на каком этапе сейчас находится ваш потенциальный клиент, нужно использовать свой подход. На профессиональном сленге продавцов и маркетологов это называется «разогреть клиента».

Для «холодного» сегмента клиентов важно не пытаться продать, а завязать первоначальное знакомство. Предложите посетителю подписаться на ваши социальные сети или новостную рассылку, отправьте полезное руководство или чек-лист в обмен на адрес электронной почты, дайте немедленную ценность с помощью контента. Самой большой ошибкой будет, если клиент просто уйдет с вашего сайта. Его, конечно, можно будет попытаться догнать с помощью ремаркетинга, но намного эффективнее выстраивать стратегию так , чтобы потенциальный клиент совершил простое действие, а вы получили минимальные контактные данные.

Это сравнимо с тем, что вряд ли вы получите согласие, если подойдете к незнакомой девушке на улице и предложите выйти за вас замуж. Конечно, учитывая теорию больших чисел, кто то может и согласиться, но скорее всего конверсия будет 0,001%. А вот просто познакомиться, узнать номер телефона и предложить выпить кофе шансов намного больше.

Тех, кто относится к сегменту «теплых» клиентов нужно аккуратно подтолкнуть к покупке. Лучше всего это сделать продемонстрировав ваш товар или услугу вживую, но при этом не настаивая на покупке. Для этой цели служат пробные версии программ, тест-драйвы или экскурсии на строящиеся объекты.

Хорошо работает гарантия возврата денег. У клиента и так есть право по закону о защите прав потребителя отказаться от товара и вернуть средства, поэтому бизнес не сильно рискует предлагая простой возврат. Но такие прописанные гарантии помогают снять сомнения и увеличивают вероятность покупки.

Хорошей стратегий является предложение покупки какой-то недорогой и простой услуги или продукта, чтобы клиент смог оценить качество и сервис, которые вы предлагаете, зачастую с минимальной торговой наценкой. А далее лояльному клиенту можно предлагать более дорогостоящие продукты, с большей маржинальностью.

Следуя аллегории, это сравнимо с ситуацией, когда вы уже познакомились с девушкой, сходили на несколько свиданий, вы друг другу симпатичны. Но опять таки, звать девушку замуж после нескольких свиданий несколько преждевременно. Хотя, если попробовать, то конверсия все таки будет выше, чем в первом случае.

«Горячий» сегмент клиентов это самый ценный ваш ресурс, ведь они уже знают вас, имели положительный покупательский опыт в прошлом и являются наиболее лояльными покупателями. Довольные клиенты это те, кто с удовольствием оставят восторженный отзыв, порекомендуют вас своим друзьям и знакомым.

Продолжая наш пример со свадьбой, горячий клиент это ваша девушка, с которой вы уже встречаетесь продолжительное время, возможно живете вместе, и вот тут предложение руки и сердца будет вполне уместно и своевременно.

Выводы

Сегментация трафика это важный этап при построении маркетинговой стратегии, который обязательно нужно учитывать при выборе маркетинговых инструментов. От того, насколько проработана методология прогрева трафика, напрямую зависит успех продвижения и объем продаж в вашем бизнесе.

Каждый сегмент можно дополнительно разделить по дополнительным подсегментам, например, по полу и возрасту, занимаемой должности. Это дает возможность более точно подобрать формат для взаимодействия, подобрать оптимальные рекламные каналы.
Сегментация трафика так же помогает при разработке воронки продаж и карт клиента.

Понравилась статья?

Еще много полезной информации у нас в телеграмм-канале. Подпишитесь, чтобы не потерять

Подписаться на наш телеграмм-канал
Поделиться статьей: