• Время на чтение:4минут
  • Прочтений:74

Что такое LTV и почему это важно знать?

LTV (lifetime value) на русский можно перевести как пожизненная ценность клиента. Говоря простым языком, LTV означает, сколько денег принесет клиент в ваш бизнес за все время сотрудничества. О том, почему эту метрику крайне важно учитывать в вашем бизнесе, и как посчитать этот параметр мы сегодня и расскажем в нашей статье.

Зачем нужно считать LTV?

Многие предприниматели , а особенно в малом бизнесе, считают и отслеживают только рентабельность продаж, считают выручку и маржинальность. Но с ростом стоимости привлечения новых клиентов в ваш бизнес этого уже не достаточно. Во многих сферах бизнеса уже привычной стала ситуация, когда стоимость привлечения нового клиента больше, чем компания зарабатывает на сделке. С точки зрения логики, такая практика выглядит убыточной, но на самом деле это не так.

Возьмем простой пример: интернет провайдер. В среднем, один абонент тратит 500 рублей в месяц на оплату интернета, а компания зачастую тратит 1500-2500 тысячи на привлечение нового пользователя. В чем же выгода для бизнеса?

Ответ прост: нужно посчитать не кратковременную прибыль, а учитывать все время сотрудничества. В среднем, абонемент остается клиентом компании более 5 лет, значит нужно учитывать именно этот период.

На расчете LTV строится экономика многих сфер бизнеса, поэтому крайне важно считать и анализировать этот параметр.

Как посчитать LTV: 2 простых способа

Для того, чтобы посчитать жизненную ценность клиента для вашего бизнеса, можно воспользоваться одним из двух способов.

Первый способ

Расчет на основании статистики, собранной в вашей CRM системе

LTV = Средний чек * Частота покупок * Длительность сотрудничества (в месяцах)

Чтобы вычислить средний чек, достаточно взять выручку и разделить на количество сделок за выбранный период.

Частота покупок может основываться как на имеющейся у вас статистике, так и на особенностях вашего бизнеса. Например, для интернет-провайдера свойственна одна транзакция в месяц (оплата услуг в рамках договора), а для пекарни в формате «у дома» средняя частота покупок 10-12 в месяц.

Длительность сотрудничества так же можно высчитать как средний показатель на основании имеющихся данных.

Пример расчета

Пекарня у дома предлагает свежую выпечку, для постоянных клиентов предусмотрена программа лояльности — карта постоянного покупателя. Данные о покупках, совершенных с использованием скидочной карты, попадают в нашу CRM и мы можем отслеживать частоту и сумму покупок. На основании статистики мы получили данные: средний чек — 300 рублей; d в среднем покупатели приходят за покупками 11 раз в месяц; клиенты приходят к нам ежемесячно, весь год. 

LTV= 300*11*12=39 600 рублей

Второй способ

Подходит для прогноза LTV для новых клиентов.

LTV = (T * AOV * AGM * ALT) / Количество покупателей за период 

Где T-среднее количество продаж в месяц за прошлые периоды, AOV-средняя выручка с одной сделки, AGM- коэффициент прибыли,ALT-жизненный цикл клиента в месяцах

Альтернативные способы

Параметр LTV автоматически рассчитывают сервисы сквозной аналитики, например, roistat ,а так же можно посмотреть отчет » Общая ценность» в метрике Google Analitycs, но данные доступны только за прошедшие 3 месяца.

Как увеличить LTV?

Как следует из формулы, чтобы увеличить ценность клиента нужно либо увеличить средний чек, либо частоту покупок. 

Один из самых распространенных вопросов от наших клиентов: » А как мне увеличить LTV, если у меня разовые заказы?». Для того, чтобы увеличить ценность. нужно подумать, какие дополнительные услуги вы можете предложить вашему клиенту. Например, компания, которая занимается производством и установкой пластиковых окон может предложить дополнительную услуги регулировку и обслуживание окон.

Заключение

На жизненную ценность клиента влияют так же репутация вашей компании, уровень сервиса, а так же качество самого продукта или услуги. Не имеет смысл переживать о LTV, если покупатели недовольны вашим продуктом, а о компании куча объективных отрицательных отзывов. Есть компании, которые в принципе предлагают самые дешевые продукты, и конечно, о качестве речи в этом случае не идет. Но учитывая высокую стоимость привлечения клиента, такая стратегия в длительной перспективе окажется проигрышной.

Понравилась статья?

Еще много полезной информации у нас в телеграмм-канале. Подпишитесь, чтобы не потерять

Подписаться на наш телеграмм-канал
Поделиться статьей: