Продажа на маркетплейсах: стоит ли попробовать?

Последние годы продажа на маркетплейсах это одна из самых популярных тематик в бизнесе. Активный рост, солидные обороты и истории успеха, когда вчерашний школьник зарабатывает миллионы на продаже копеечных товаров с Алиэкспресса. Наверняка, вы тоже слышали подобное. И так как есть спрос, то появляется и предложение. Многие частные маркетологи и откровенные инфоцыгане уже продают курсы, как начать продавать на маркетплейсах и заработать миллионы. Давайте разберемся, правда ли маркетплейсы это новое Эльдорадо?

В чем суть маркетплейсов?

Если говорить простыми словами, то маркетплейс это торговая площадка, где собрана куча предложений от различных продавцов. Для того, чтобы начать продавать не нужен сайт, продвижение, реклама. Достаточно предоставить учредительные документы, заключить договор и разместить информацию о своем товаре. Так как посещаемость маркетплейсов огромная, а объем продаж за прошлый год составил более 5 трлн рублей, то спрос там точно есть. Это сравнимо с тем, что вы арендуете прилавок на рынке, где ежедневно миллионы потенциальных покупателей. Конечно, маркетплейс делает это не из альтруизма, а зарабатывает комиссию с продаж.

Казалось бы, это идеальные условия для малого бизнеса: не нужно вкладываться в разработку сайта, нанимать маркетолога, тратить деньги на рекламу. Но по статистике, более 90% продавцов уходят с маркетплейсов в течении первых нескольких месяцев, а на серьезный объем продаж выходят только несколько процентов.

Какие маркетплейсы есть в России?

На нашем рынке представлены как маркетплейсы товаров, так и площадки, где размещены услуги. Наиболее известные и популярные товарные площадки это Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries. Если Вайлдберриз изначально позиционировался как интернет-магазин одежды, то Яндекс Маркет и Озон ориентировались на более широкую группу товаров. Сегодня все площадки предлагают широкий выбор: от продуктов питания до бытовой техники, от бытовой химии до одежды. На каждой площадке можно найти любой товар и от сотен продавцов, сравнить цены и выбрать наиболее подходящие по цене, срокам доставки и рейтингу продавца. Практически все маркетплейсы предлагают быструю доставку на дом в течении двух суток.

Маркетплейс Озон

Это один из лидеров рынка. На сайте Озона миллионы предложений: от техники, товаров для дома, одежды и продуктов питания. Маркетплейс предлагает собственную банковскую карту, используя которую при покупке можно получить еще более низкую цену. Маркетплейс доставляет покупки как с помощью службы доставки, так и предлагает выдачу через фирменные пункты выдачи.

Маркетплейс Вайлдберриз

Изначально начинал как интернет-магазин одежды и обуви, как и Lamoda.Сейчас политика компании изменилась, и практически все пункты выдачи стали не собственностью компании, а открыты партнерами. Сегодня ассортимент магазина это не только одежда, но и различная техника, предметы интерьера, бытовая химия.

Маркетплейс Яндекс Маркет

Сервис от компании Яндекс. В ассортименте можно найти технику, инструменты, одежду. Доставку осуществляет компания Яндекс с помощью собственной службы доставки. Есть пункты выдачи, но их меньше, чем у двух предыдущих маркетплейсов.

Продажа на маркетплейсах: особенности

Если несколько лет назад маркетплейсы активно привлекали продавцов, то сегодня ситуация изменилась. Сегодня не достаточно просто предоставить документы и заключить договор, многие площадки требуют единовренный платеж за подключение к сервису.

Так же не очевидная вещь, о которой многие не задумываются, это конкуренция внутри площадки. Привлечение множества продавцов привела к серьезному росту конкуренции, а значит, чтобы обеспечить продажи нужно тщательно следить за рейтингом, продвигать карточку товара на маркетплейсе.

На маркетплейсах есть две основные схемы работы: FBS (продавец самостоятельно формирует заказ на своем складе и отправляет покупателю) и FBO (формирование заказа происходит на складе маркетплейса, продавцу нужно только передать товар на склад площадки).Каждый формат имеет как свои преимущества, так и недостатки.

Продажа на маркетплейсах: о чем молчат продавцы курсов?

Первое, и наверное, самое главное это достаточно кабальные условия работы. Маркетплейс прекрасно понимает, что у него стоит очередь желающих продавать свои товары, а значит правила игры диктует он. Внимательно изучайте договор, условия и комиссию площадки, чтобы не уйти в минус. Особое внимание стоит уделить штрафным санкциям, так как сумма штрафов для продавцов достаточно серьезная.

Второй неочевидный вывод вытекает из первого: конкуренция на самой площадке порой выше чем в контекстной рекламе, так как маркетплейсы продают товары по всей России. И для того, чтобы ваш товар увидел потенциальный покупатель, важно занимать верхние строчки в рейтинге. А это не так просто: важно уделять внимание и оформлению карточки, и оптимизировать ее под требования площадки, и позаботиться о внешней составляющей: красочные изображения товара, инфографика, понятные описания. Большое значение играют отзывы покупателей и рейтинг.

Для новых продавцов это большая проблема: на фоне сильных конкурентов продаж нет, а значит нет и отзывов, а следовательно и карточка товара ранжируется хуже. Поэтому многие продавцы самостоятельно выкупают свои товары ради повышения рейтинга или же готовятся несколько месяцев торговать себе в убыток, пока карточки не наберут вес.

Отдельно надо сказать про работу склада маркетплейсов. Многие товары приходят в поврежденной упаковке. А для ряда товарных категорий это является достаточно критичным фактором. Представьте, что вы покупаете подарок для близких, и помятая коробка может испортить впечатление от подарка, и как следствие обеспечит негативный отзыв именно вам, как продавцу. Поэтому лучше все таки работать по схеме FBS.

Акции и распродажи. Про это написано много, достаточно почитать отзывы продавцов. Маркетплейсы любят устраивать акции и распродажи, которые привлекают трафик. Но не все продавцы готовы к таким аттракционам невиданной щедрости. Если ваш товар имеет минимальную наценку, то маркетплейс легко может распродать вашу продукцию вам в убыток. Это нужно особенно тщательно отслеживать.

Есть еще много недовольства по работе службы поддержки, по вопросам штрафов и задержек выплат за проданный товар. И чаще всего повлиять на маркетплейс и добиться справедливости не получается.

Плюс существует такое понятие как «потребительский экстремизм». Многие юридически подкованные граждане пользуются правом потребителя вернуть товар, а тем более сейчас срок возврата увеличили. То есть вполне реальна ситуация, когда сезонные товары (например, новогодние украшения) будут возвращены покупателями после окончания праздников.

Заключение

Маркетплейс это достаточно сложная площадка, особенно для малого бизнеса. Не стоит верить в сказки про миллионные обороты, а лучше тщательно читать условия договора и считать рентабельность продаж. 

Пока есть универсальный совет: если вы продаете уникальный товар с маржинальностью в несколько сотен процентов, то пока вы разбираетесь в особенностях работы, высокая прибыль покроет ваши ошибки. Если же вы предлагаете товар с наценкой в 20-30%, то нужно быть крайне аккуратным.

В любом случае, решите ли вы размещаться на маркетплейса или нет, не стоит акцентироваться только на этой площадке, обязательно должны быть альтернативные каналы продаж, например, целесообразно заказать создание сайта и настроить контекстную рекламу и сравнить рентабельность продаж. К тому же, не стоит забывать: магазин на маркетплейсе вам не принадлежит. Если завтра изменятся условия работы или маркетплейс расторгнет с вами договор, вы останетесь без продаж вообще.