B2B маркетинг: 3 главных особенности продвижения

B2b маркетинг или продвижение имеет свои особенности, которые многие маркетологи игнорируют. Сегодня мы расскажем, как продвигать товары и услуги на b2b рынке и что нужно учитывать.

B2B маркетинг и отличительные особенности

B2B (business-to-business) рынок подразумевает продажу товаров и услуг одной компанией другому юридическому лицу. А значит, есть особенности, которые обязательно нужно учитывать:

• ЛПР или лицо принимающее решение. В компании работает множество различных сотрудников, но всегда есть тот, кто отвечает за закупки ваших товаров или услуг.  Поэтому крайне важно знать ваших потенциальных клиентов, критерии принятия решения.
• Более высокая стоимость привлечения клиента, чем в b2c сфере. Но и более высокие суммы сделки, а так же, многие компании выбирают поставщиков или подрядчиков для долгосрочного сотрудничества.
• Клиенты принимают решения не эмоционально, а на основании сравнения условий и цен различных поставщиков.
• Достаточно долгий цикл сделки, а так же увеличенный срок оплаты за оказанные услуги или отгруженные товары

Маркетинг на рынке b2b, в отличии от b2c, должен строиться не на эмоциональном вовлечении и упоре на УТП, а на демонстрации экспертности, надежности компании. Но при этом не нужно забывать, что коммуникации все равно происходят с живым человеком, который может по разному воспринимать информацию.

Инструменты b2b маркетинга

Для продвижения компании на рынке b2b используются как традиционные методы (холодные звонки), так инструменты интернет маркетинга. Причем от того, насколько качественно выстроена связь между маркетингом и продажами, зависит очень много. Потенциального клиента нужно не только привлечь, но и удержать. Достичь этого можно с помощью нескольких инструментов:

      1.Сайт.  Сайт, направленный на продажи на рынке b2b должен отвечать следующим требованиям:

• иметь понятную структуру, созданную с учетом запросов различных групп клиентов
• каждый товар или услуга должны говорить о пользе для бизнеса клиента
• различные формы захвата и калькуляторы, созданные с учетом различных потребностей

Посещать ваш сайт могут самые различные люди: менеджеры по закупкам, главные инженеры и технологи, и у каждого свой своя задача. Поэтому ваш сайт должен быть удобен для всех: и для новых клиентов, и для тех, с кем вы уже работаете. B2b маркетинг должен учитывать все факторы.

       2. Соцсети

Контент для рынка b2b тоже имеет свои отличия. В первую очередь, ваша задача формировать положительный образ компании, повышать экспертность в глазах потенциальных заказчиков. Поэтому привычный для многих smmщиков подход, когда нужно давать больше постов, на рынке b2b больше вредит. Намного полезнее публиковать материалы реже, но более высокого качества. Это могут быть авторские посты, подробные кейсы и так далее. Как правило, создать такой контент копирайтер со стороны просто не способен: нужно глубокое понимание особенностей бизнеса. B2b маркетинг в социальных сетях существенно отличается от ведения аккаунтов социальных сетей для b2c рынка.

      3. Контекстная реклама

В большинстве случаев, наилучший результат дает именно реклама на поиске, например в Яндекс Директе, а с помощью РСЯ можно настроить «догоняющую» рекламу. При написании текстов и подготовке посадочных страниц важно учитывать, что говорить нужно не про вашу уникальность и преимуществах, а о том, какие конкретные выгоды получает клиент от сотрудничества с вами.

При расчете стоимости лида обязательно нужно ориентироваться не на цену клика или средний чек, а учитывать LTV и ROI

B2b маркетинг в контекстной рекламе должен учитывать особенности вашей компании, говорить о выгоде клиента, а не нахваливать вашу компанию.

      4. Еmail маркетинг

Еще один инструмент, который хорошо работает в сфере b2b, это email маркетинг. Сразу оговорюсь, что речь не идет о бездумном заваливании спамом по купленным в интернете базам, а речь о персонализированной и полезной рассылке. Ваша задача не продать товар, а показать вашу экспертность через полезные и интересные публикации. Не злоупотребляйте частотой отправки: 1-2 письма в месяц вполне достаточно, чтобы напомнить о себе.

      5. Таргетированная реклама

Многие считают, что рекламировать сложные b2b услуги или продукты в социальных сетях бесполезно, но это не так. Ключевой вопрос: как настроить эту рекламу и правильно сегментировать вашу целевую аудиторию. Успех рекламы в соцсетях для сферы b2b напрямую зависит от того, насколько точно вы составили потрет вашей ЦА и насколько релеватно ваше предложение.

3 совета по продвижению на рынке b2b

Разработка стратегии продвижения на рынке b2b должна идти с учетом особенностей вашего бизнеса, продукта и конкурентного окружения, поэтому универсальной стратегии быть не может. Но мы можем дать 3 совета, которые работают во всех нишах:

1. Уделяйте особое внимание качеству контента. Не важно, какой формат вы выбираете: текст, видео, аудио, важна смысловая составляющая. Учитывайте, что ваш читатель не хуже вас разбирается в вопросе, а значит текст, написанный далеким от тематики человеком, чувствуется сразу.
2. Обращайтесь к человеку. Хотя покупает у вас компания, но коммуникацию вы выстраиваете с конкретным человеком.
3. Репутация компании. Один из важнейших критериев выбора это репутация контрагента. Если в B2C клиент может выбирать импульсивно, то в b2b выбор идет намного дольше , а лицо, принимающее решение, больше руководствуется рациональными доводами, чем эмоциональными.

Заключение

При продвижении бизнеса в сфере b2b нужно понимать, что клиенты принимают решение совершенно иначе. Представьте, что вы продаете недорогой товар для b2c, там цена ошибки как правило не высокая, и если клиент ошибся с выбором, никто его не осудит.

Но совершенно другой уровень ответственности при b2b продажах: зачастую ЛПР покупает услуги или оборудование по цене. которое намного превышает его годовой доход. А значит у принимающего решения есть страх, что он ошибся, выбрал не ту компанию.

B2b маркетинг имеет свои отличия, которые многие маркетологи не учитывают, а значит эффективность рекламных коммуникаций падает.